Una de las bases de nuestra educación desde que somos muy pequeños es la de ser agradecidos. Esta norma queda grabada en nuestra mente desde las primeras veces que nuestros padres nos enseñaron a decir «gracias» ante cualquier acto de bien hacia nosotros.
Esta «obligación» que sentimos de corresponder a quien nos hace un buen gesto, se le conoce cómo principio de reciprocidad y es uno de los 6 principios utilizados para influenciar a la gente que describió Robert Maldini en su libro «Influencia: ciencia y practica.»
El principio de reciprocidad es el culpable de que nos encontremos en deuda con otras personas y sintamos una predisposición a ayudarles en caso de que nos lo pidan. Puede ser un arma muy poderosa a la hora de pedir favores, pero si lo conoces conseguirás evitar sus efectos en ti.
¿Cómo funciona el principio de reciprocidad?
El principio de reciprocidad es algo necesario en la sociedad para que esta sea equilibrada y un poco más justa. Al sentir la necesidad de compensar un favor que nos han hecho, se fomenta que no exista un grupo de personas que solo hace favores y otro que solo los recibe.
Un ejemplo de este principio sería cuando un compañero va a por un café y te trae uno a tí, se lo hayas pedido o no. En ese momento sentirás que tienes una deuda con él y tendrás mayor predisposición a decirle que sí en caso de que te pida que le hagas algún bien.
Si además le das las gracias y la persona en cuestión te contesta algo como «Por supuesto, es lo que hacemos los amigos, hoy por ti mañana por mi» te estará condicionando subconscientemente para que pienses que la próxima vez te toca a ti actuar en su favor.
Otra de las maneras en que este principio se manifiesta es pidiendo un favor grande a una persona, cuando esta se niegue, simplemente hay que pedirle otro favor más pequeño. Al haberse negado la primera vez, sentirá que te debe algo, aunque no es cierto, y eso la predispondrá a darte una respuesta positiva en la segunda petición.
¿Cómo evitar caer en esta trampa o cómo saber utilizarla yo?
Para evitar que usen contigo este truco psicológico solo tienes que tener clara una cosa, la palabra «NO» existe para ser usada, así que no tengas miedo a decirla. Con esto no queremos decir que nunca hagas nada por los demás pero, si notas que te han hecho un favor con el único objetivo de pedirte otro, tan solo piensa si le prestarías tu ayuda porque realmente es eso lo que quieres o solo es por no estar en «deuda».
Si eres tú el que quiere usar este truco, debes saber que no hay que ser muy descarado y que unas palabras como, «tranquilo, para eso están los amigos» reforzarán la posibilidad de que, la próxima vez que le pidas algo a esa persona, su respuesta sea afirmativa.
Esta técnica es también utilizada en campañas de marketing para conseguir que compréis determinados productos al generar el mismo sentimiento de deuda con la marca o el vendedor así que, estad atentos, por si acaso.
Fuente: Business Insider, Academia de inversión
